Nachdenkliche Frau mit kurz geschnittenen braunen Haaren und Brille, die mit weißem gemustertem Schal und dunkler Bluse in einem Innenraum sitzt und leicht lächelt.

Liebe Leser,

derzeit drängt sich mir die Vermutung auf, dass die Spezies des klassischen Handelsvertreters ausstirbt. Nach Raoul Töpfer und Thomas Steinbrenner gibt nun auch Steven Watson seine Vertretung auf. Ich gebe zu, alle drei hatten so ihre Schwierigkeiten, als Electrolux Juno als Fachhandelsmarke vom Markt nahm. Alle drei sind mit Juno groß geworden, hatten in ihrer Agentur einige Beschäftigte. Doch an Juno allein kann es nicht liegen.

Die Industrie strukturiert um, setzt mehr und mehr – so zum Beispiel auch Schock – auf Reisende. Die Vorteile liegen auf der Hand. Reisende sind aufgrund des Arbeitsverhältnisses weisungsgebunden und damit gut kontrollierbar. Handelsvertreter arbei­ten zumeist für mehrere Branchenunternehmen und haben einen bunten Blumenstrauß an Produkten in ihrem Köfferchen. Doch das allein dürfte es nicht sein, die meisten Unternehmen bauen sich mit dem Know-how ihrer Handelsagenturen einen Markt auf, stellen dann aber ab einer bestimmten Umsatzhöhe, bei der der Handelsvertreter dann teurer ist als der Reisende, um. Betriebswirtschaftlich vollkommen in Ordnung, menschlich bisweilen bedenklich.

Einer solchen Umstellung versucht meiner Auffassung nach gerade die Handelsagentur von Michael und Valentin Rambach zuvorzukommen. Rambach hat aktuell erreicht – bekannt ist nicht, zu welchen Konditionen –, dass er künftig neben Rational auch Beckermann Küchen im Gepäck haben darf. Zwei Unternehmen, die im harten Wettbewerb stehen, beispielsweise bei dem Küchenring-­Beirat Stephen Grimm. Das Handelsdickschiff im Südwesten hat rund die Hälfte seines Rational-Umsatzes verteilt.

Welche Strategie Rational nun weiter­fährt, um die Umsatzverluste in Deutsch­land aufzufangen, ist ungewiss. Branchenkenner gehen aber davon aus, dass Geschäftsführer Thomas Klee vor allem den Export­bereich weiter ausbaut. Die Küche von Karim Rashid, die in Mailand vorgestellt wurde, weist ebenfalls den Weg Richtung Export. Es wird sehr spannend, wie sich Rational auf den Hausmessen präsentiert.

Spannend ist auch wieder einmal die Alno-Geschichte. Max Müller ist es tatsächlich gelungen, erneut frisches Kapital an Land zu ziehen. Es scheint, als habe eine Unternehmerfamilie, die vorwiegend in der Automobilzulieferindustrie aktiv ist, ihre Liebe zum Möbel und zur Küche entdeckt. Bislang über eine Tochtergesell­schaft Inhaber des Polstermöbel­herstellers Machalke und des Speise­zimmerspezialisten Wössner, gewährt die Tahoe GmbH jetzt der Alno AG Kredit. Geplant sei ein langfristiges Engagement, heißt es. Vielleicht erfahren wir auch hier zur Hausmesse mehr.  Langweilig wird es bei der Nachrichtenlage und den vielfältigen Personalwechseln – nachzulesen ab Seite 4 – jedenfalls nicht,

Ihre Stefanie Willach

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